アナログ営業からデータドリブンへ！成功するための転換プロセスと実践的ヒント

この記事では、アナログ営業からデータに基づくマネジメントへと進化するプロセスを徹底解説します。営業の直感を超え、データ活用の力で成功の鍵を手に入れる方法を具体的に紹介。データドリブンな営業における新たな可能性を探りながら、マネジメントを効果的に行うための実践的なヒントもお届けします。この記事を通じて、データ活用への興味を深め、成功に向けた一歩を踏み出すための準備を整えましょう！




データドリブン営業は本当に必要？成功するための実践的アプローチ

データドリブン営業とは、PDCAサイクルを活用して課題解決や売上向上を目指す手法です。SFA（営業支援ツール）の導入が進み、営業プロセスの可視化が一般化していますが、営業活動には多様なプロセスが存在します。電話やメールでのやり取り、商談時の提案、クロージングに向けたアクションなど、それぞれが重要な要素です。
データ化はこれらの活動を効率的に管理するために非常に有用ですが、単に数値を可視化するだけでは十分ではありません。成果を上げるためには、具体的なアクションを理解し、それをチームと共有することが不可欠です。新人マネージャーとして、データを駆使して目標達成に向けた戦略を立てることが私の使命です。本記事では、データドリブン営業の実践的アプローチと成功のためのポイントを徹底解説します。




営業の感覚と現実のギャップ：アウトプットの限界とその克服法


営業現場では、商談後に「導入が進んでいる」との報告を受けることがありますが、実際にはスケジュール通りに進まなかったり、連絡が途絶えたりすることがあります。このようなギャップに戸惑うこともありますが、マネジメントの視点から見ると、営業の感覚に依存したアウトプットには限界があるのです。
商談後のアウトプットは、案件の確度や次のアクション日などを示し、状況を把握するのに役立ちます。しかし、確度や進捗予定は営業パーソンの感覚に左右されやすいのが現実です。この「感覚のズレ」は、マネジメントにとって大きな課題となります。
このような状況に直面した際には、営業活動の効率化や目標達成のために、客観的なデータと明確な定義に基づくアプローチが求められます。感覚に頼ることなく、確かな情報と具体的な行動計画を示すことで、効果的な営業活動が実現できます。本記事では、感覚のズレを克服し、データに基づいた営業活動の向上方法を探ります。




データドリブン営業マネジメント：効率化と成果向上の新たな鍵


営業成果を評価する際には、単なるアウトプットだけでなく、「資料の閲覧結果」にも注目することが重要です。例えば、「DocTrack」というツールを活用すれば、顧客への資料送付後の閲覧状況を可視化し、営業活動をデータ化できます。このデータ化により、営業の感覚に依存せず、客観的な事実に基づいて判断できるようになります。
たとえば、営業が「月内導入を検討中」と報告しても、資料が実際に閲覧されていないことが判明すれば、迅速に対応できます。これにより、営業チームと効果的にコミュニケーションを取り、顧客の見落としを指摘し、次のアクションを確定させることが可能です。
このデータ活用は、マネジメントと営業双方にとって大きな利益をもたらします。正確な情報に基づく迅速な判断ができるため、営業活動の効率化や成果の向上につながります。デジタルツールを活用することで、営業の働き方を根本的に変革し、より効果的な営業マネジメントを実現しましょう。




営業支援ツールの活用術：マネジメントと顧客フォローを強化するDocTrack（ドックトラック）の機能


営業支援ツール「DocTrack（ドックトラック）」は、マネジメントだけでなく、顧客フォローにも非常に便利な機能を提供しています。商談後の資料送付とその閲覧結果の確認は重要ですが、営業の感覚に頼ることもあります。そこで、DocTrackの「顧客のアクションに基づいて自動でメールを送信する機能」が大いに役立ちます。



具体的な活用方法は以下の通りです

・顧客に資料を送付する。
・DocTrackで送付条件を設定する。
・設定した条件に基づいて、指定の営業担当者に自動でメールが送信される。

特に「未閲覧」の条件設定が推奨されます。顧客が資料を閲覧していない場合、興味や確度が不明確となるため、フォローアップの優先度が低くなることがあります。このような場合には、自動で指定のメールを送信することで、効率的にフォローアップを行い、追客を促進することが可能です。


興味を持たれた方は、以下のリンクから詳細をご確認ください。DocTrackを使って、営業活動の効率化と成果向上を実現しましょう！
https://doctrack.jp/